Como usar el Valor para Incrementar Ventas.

Como usar el Valor para Incrementar Ventas. 

El dinero, es la forma más baja de valor intrínseco, que el Valor puede tomar.

Más despacio :

El dinero,

es la forma más baja de valor intrínseco,

que el Valor puede tomar.

Hay que está bien claro en la palabra intrínseco. Básicamente significa desde adentro. Por ejemplo, el oro tiene más valor intrínseco que el dinero, ya que si no vendo el oro, puedo utilizarlo para hacer chips de computadoras. Y si mañana hay una guerra nuclear y me dicen, desearías un millón de dólares en certificados o un millón de dólares en oro, obviamente elegiré el oro, pues puedo hacer más cosas con el oro, tiene más valor intrínseco.

Según un amigo de Eben Pagan valor es una nominalización. Eso significa tomar un proceso dinámico y reducirlo a un enunciado. Pero lo que hay que buscar no es "que es valor", es  definir, que es valioso…para el valor. O sea, hay que “de-nominalizar” y eso abre la puerta al sistema emocional y psicológico del ser humano. Cómo los seres humanos valoran las cosas.

Entonces, a nivel de clientes, ya sea en una empresa, o en tu trabajo actual, tienes que determinar, ¿esta persona que estoy lidiando, como valora esto que hago (mis labores en la empresa), lo que vendo? Y entonces hablas en su lenguaje……PUM! THAT’S IT!

Alguien que valora un préstamo, lo valora de una manera diferente que cuando valora a un tomate…..hay dos procesos psicológicos diferentes. Y cuando conoces tu mercado, puedes “preguntarle” cómo valora cada cosa que interactúa con tus productos. Y ahí, puedes hacer una Re-ingeniería de como presentar valor intrínseco a los clientes.

Al “preguntarle” a los clientes, que les crea valor en los palos de golf, les pueden decir que los más grandes y brillosos le gustan más….y entonces…..HACERLOS MAS GRANDES Y BRILLOSSOS….. Suena lógico. Pero normalmente las personas que estamos en ventas lo hacemos de esta manera: MIRA LO QUE ES VALIOSO PARA MI, Y POR ENDE TU TIENES QUE PENSAR COMO YO. …nah.. no mucha gente ha hecho dinero con eso.

Me refiero por ejemplo, en vez de comenzar a decirle sobre los puntos que genera una tarjeta de credito a un cliente (digamos que trabajas en un banco), identificar primero su profesión, y si es un ejecutivo fuerte por ejemplo solo hay que preguntarle donde frecuenta cenar con asociados de negocios (que quizás ya lo sabes) , y mencionarle que la BLACKCARD es el producto más exclusivo del Banco Imperial, y que los dueños de restaurantes saben muy bien los tipos de tarjetas, y aparte de enseñar tu tarjeta a tus asociados, el dueño sabrá que el que está sentado en esa mesa es una persona con dinero y con influencia, pues con una publicidad mala puede hacer que un gran cumulo de personas poderosas no vayan al lugar, y por ende quiera darle un trato más que el normal. Me sigues? Acabamos de darle un valor intrínseco a una simple tarjeta de crédito que paga probablemente una anualidad abismal, haciendo lo mismo que otras tarjetas.

Por eso no me han podido vender una tarjeta de otro banco que no sea del cual tengo mis cuentas, porque comienzan a hablarme de características que no me interesan. Los vendedores más exitosos del mundo no te hablan de características, te preguntan…que es lo que necesitas? Si mi producto te resuelve te lo doy, sino, te daré una referencia de donde conseguir lo que quieras. Y eso, crea, una relación de confianza en los negocios. 

Solo recuerda que el consumidor al final del día no le importa lo que te pase, y de antemano piensa que le quieres quitar su dinero, por eso, al hablar en su lenguaje, las personas tienden a suavizarse, porque mucho antes de sentarse contigo habían tomado la decisión del producto que querían.

Éxitos miles para ti.